520言情小说>言情总裁>征服非常女上司:底牌>写尽人生梦与空 003
一阵欢快的笑声,还有热烈的掌声,秋桐抿嘴笑着,看了我一眼。

然后,我说:“既然我刚才说今天这个培训是交流会,那么,下面我就不再神侃了,讲多了,我累不说,还不一定能对大家的胃口,这样吧,大家提问,我来回答,咱们共同交流探讨,好不好?”

“好!”大家一起鼓掌,接着很多人争先恐后举起手来。

秋桐安排云朵拿了一个无线话筒下去,接着,就有发行员开始提问了。

“易克,你以前和我们一样是送报纸的,但是你现在成了营销高手,那么,我想知道,我要如何才能成为一个像你这样的营销高手?”一个小伙子带头发问。

这个问题其实正是今天我想谈的话题,我定定神,说:“这位同学,首先,我要纠正一下,我不是什么营销高手,我只不过是比大家多干了一点活,多有了一些实践,才有了一些成绩而已,然后,我回答你的问题,你想成为一个营销高手,那么,你记住我的话,我教你4招......第一招:定位好你的客户。由于我们现在销售的产品除了报纸之外,还有其他的内容,所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型,然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业,甚至是皮包公司的话,那么销售技巧可以很灵活,有时候能骗就骗,能蒙就蒙......“

大家哈哈笑起来。

我继续说:“大家不要笑,我这是自己的体会,大家不要把这样的做法看做很不道德,其实对于这样的公司一般也就是一次性生意,做一笔算一笔吧,最主要的是拿下老总,其他人可以不用管。 但是如果你的客户群体是比较大的公司,或者公司虽小但还算正规的话,那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到,该交的资料必须要交,一定要把每个环节都要做到,也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在客户群......同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到,当你的客户很小的时候,用最短的时间让他买了你的产品就完事,可是对于大客户则需要售前售中售后都做好......虽然从道德角度上去考虑前面那种做法有问题,可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话,可以用两个笔记本,分别做这两种客户的情况分析和销售日志,时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了......”

然后,我继续说:“这第二招,就是点线面的营销全方位模式,这套营销方法是我自己总结出来的,今天在这里和大家分享,不收专利费的哦......”

大家又笑起来,鼓掌,秋桐也笑着拍了两下巴掌。

我说:“这个模式共分为三个步骤,一是由面到点, 面代表的是相关领导,点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候,可以先找上层领导,初次见面领导不会和你谈得很深,他只会把你介绍给下面的具体负责的人员,这个时候你可以先放下领导,去打通具体人员。 二是由点到面, 当具体人员的工作做好以后,再回过头去做相关的领导的工作。在下层基础打好以后,领导对你也有了一定的认识,通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候,你在领导心中的地位也有了大大的提高。三呢,就是点点连线。 当相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的,所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来,找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员,剩下的事情就是花钱了......这年头,不花钱不好办事,花钱这事,怎么花,花给谁,大家想必是懂的......”

“呵呵......”会场里轻笑起来,大家频频点头。

“这刚说到花钱,我却又不得不告诉大家,在营销中,要注意用感情来沟通而不是用金钱,这就是我要说的第三招......”我说:“这和我刚才说的并不矛盾,在营销过程中花钱是必须的,可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下,去接近客户,而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积,则会让客户产生不好的习惯,一来他们的胃口会越来越大,二来他们对你将会不信任,认为你的产品在质量上或者某个环节有问题......还有最后一招,就是你一定不要不要忽视竞争对手, 星海报业大战虽然还没进入白热化,但是也是相当激烈,这一点不用我说大家都明白,还有,我们的发行网络,最大的对手就是邮政网络,当然,其他自办发行报纸的网络也同样不可小视,当你在向客户推荐我们的报纸和网络的时候,你肯定会碰到竞争对手,这时候,不要同行做冤家,你应该主动和他们打交道,尽可能多的多了解他们的产品内容和价格等情况,所谓知己知彼百战百胜嘛......各位同学,当你能熟练运用以上4点以后,我相信你一定有机会成为一个成功的销售人才......”

刚回答完这个问题,在热烈的掌声中,我突然看到会场的后门出现了两个熟悉的身影,前面的是孙东凯,后面的是曹丽。

我扭头看了下秋桐,秋桐此刻也看到了孙东凯和曹丽,脸上露出意外的表情,但是


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